Es uzminu jūs ģenerējat lauvas tiesu no sava uzņēmuma ieņēmumiem. Bet vai jūs kādreiz esat pārstājis domāt par savu pārdošanas stilu? Esmu atklājis, ka uzņēmumu īpašnieki mēdz būt vai nu schmoozers, vai slēgēji. Tas, ka esat labs schmoozer, var mazināt jūsu aizvēršanas spējas, tāpēc, zinot, kurš jūs esat, jūs varat atklāt, kādai jābūt jūsu nākamajai nomai.
Schmoozer
Schmoozer ir uzņēmuma priekšnieks. Parasti domājošie līderi, schmoozeri labi padodas klientiem ar prieku, liekot cilvēkiem justies mīlētiem. Viņi atceras klientus vārdā un jautā viņiem par viņu dzīvi. Tie ir gan durvju atvērēji, gan durvju sildītāji.
Tuvāk
Lai schmoozer būtu efektīvs, viņam ir jāsniedz iespējas tuvākam. Tuvāk, detalizēti izprotot klienta vajadzības, tiek atklāta problēma - bieži vien līdz potenciālajam diskomfortam - un piedāvāts risinājums. Tuvākie lietotāji var būt draudzīgi, bet reti sadraudzējas ar klientiem, saglabājot attālumu, lai sarunās saglabātu savu sarunu pozīciju.
Courtney Thorne-Smith šodien
Labam schmoozeram ir jāpaliek ikviena draugam - jāuztur lietas viegli un neformāli, jānogludina komerciālo attiecību raupjās malas. No otras puses, labam tuvākajam ir jāzina, kā sarunās panākt spiedienu, piemērojot tikai pareizo sviras daudzumu, lai klients izlemtu, tos neizslēdzot. Ja smērviela ir smērviela, jo tuvāk ir lauznis.
Es nedomāju, ka dibinātājs var būt - vai tam vajadzētu būt - gan schmoozer, gan tuvāks. Jums jāizlemj par savu lomu un jāpieņem darbā otram. Piemēram, Dons Tapcots, grāmatas līdzautors Paradigmas maiņa , Wikinomics un 2010. gada bestsellers, Makrovikinomika , uzbūvēja savu bijušo uzņēmumu New Paradigm, izmantojot Joan Bigham, viņa otro komandieri, kas ir tīrs pārdevējs.
'(Pārdevējs) ir pārsteidzošs cilvēks,' viņš saka. 'Viņi uztver' nē 'kā informāciju un nekad to neuztver personīgi. Kāds saka: 'Mani neinteresē tas, ko tu dari', un viņa saka: 'Lieliski - tagad mēs esam iesaistījušies sarunā.' Lielākā daļa cilvēku nav īsti pārdevēji. Viņi uztver lietas pārāk personīgi. (Viņi domā): 'Es jums nepatīku, jums nepatīk mana kompānija, es esmu izgāšanās.' Pilnīgs pārdevējs par pārdošanas procesu domā ļoti bezkaislīgi un stratēģiski. ”
Skapijs Tapskots skaidro viņa un tuvākā lomas mijiedarbību: “Es lietus taisu ļoti augstā līmenī. Man vajag, lai kāds to izmanto, lai palīdzētu dārzam augt - stādīt sēklas, barot tās un mēslot, kā arī iegūt patiesu vērtību. Viena lieta ir, ja kāds saka: 'Džī, tas, ko dara Tapscott, ir patiešām interesanti, un es domāju, ka tas varētu būt svarīgi mūsu uzņēmumam', un cita lieta ir, ka viņi parakstās uz līnijas, lai gadā iztērētu dažus simtus tūkstošus dolāru lai iegūtu labu ieskatu. '
vai suzanna raudāja ir saistīta ar jon raudāju
Tapscott varēja pārdot New Paradigm pirms trim gadiem daļēji tāpēc, ka viņš bija tik labi nošķiris schmoozer un tuvāka lomu. Viņš piekrita piecus gadus turpināt būt lietus veidotājam Jaunajā paradigmā, ko tagad sauc par Moxie Insight. Šodien Tapscott grāmatas un runas turpina atrast vadošo pozīciju, taču viņš neaizveras; viņš schmoozing.
Tātad jūs esat schmoozer vai tuvāk?
Džons Varillo ir rakstnieks, runātājs un eņģeļu investors vairākos iesācējuzņēmumos. Viņš raksta emuāru par pārdodama uzņēmuma izveidošanu www.BuiltToSell.com/blog .
